Es ist der Traum eines jeden Unternehmers: Steigende Mitgliederzahlen, mehr Neukunden gewinnen, ein stetig wachsendes Business aufbauen. Aber es ist kein Geheimnis: Die Gewinnung von Neukunden kostet Geld! Verschiedene Studien zu diesem Thema offenbaren sogar, wie erschreckend teuer die Neukundenakquise in der Fitnessbranche ist: Maximalwerte von 0,9% des Umsatzes, den ein einzelnes Mitglied generiert, sind nicht ungewöhnlich. Dabei wird schnell klar, dass das Werben um neue Mitglieder sogar zum Verlustgeschäft werden kann. 50% aller Fitnessstudio-Mitglieder verlängern ihr Abo nach dem ersten Jahr nicht. Diese Kunden dazu zu animieren, ihre Mitgliedschaft zu verlängern, ist finanziell deutlich attraktiver. Wie du deine Mitgliederbindung verbessern kannst, erfährst du hier.
Stammgäste vs. Neukunden – Kosten und Nutzen
Die Harvard Business Review schätzt, dass die Neubindung eines Kunden etwa 5 bis 25 mal so teuer ist, wie einen Kunden zu halten. Dagegen ergibt eine Studie des Beratungsunternehmens Bain & Company in Kooperation mit Earl Sasser von der Harvard Business School, dass bereits eine Verbesserung von nur 5% im Bereich der Kundenbindung zu einer Erhöhung des Gewinns von 25 bis 95% führen kann. In Verbindung mit den deutlich höheren Kosten der Neukundenakquise sollte es also ein Hauptziel sein, möglichst viele deiner Mitglieder auch zu halten. Das hat zusätzlich auch einen direkten Effekt auf deine Neukunden-Gewinnung: Zufriedene Mitglieder empfehlen dein Studio weiter. Mittels Mund-zu-Mund-Propaganda können Studios bis zu 60% an Neukunden gewinnen.
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Bindung durch Beziehung
Jeder Mensch baut im Lauf seines Lebens unzählige Beziehungen auf. Egal ob im privaten oder geschäftlichen Bereich – wo man sich gut aufgehoben fühlt, gute Gespräche führt oder Freundschaften schließt, bleibt man oder kehrt möglichst oft dorthin zurück. Das gilt im Beruf genauso wie in der Familie oder eben im Fitnessstudio. Das bedeutet, dass du deine Mitglieder kennenlernen musst, damit sie sich in deinem Studio verstanden fühlen. Gemeinsamkeiten sorgen für Gesprächsstoff – Verhaltensanalysen zeigen, dass sich junge Männer eher an einem durchtrainierten, männlichen Trainer orientieren, während beispielsweise Hausfrauen und Mütter eine etwa gleichaltrige Frau bevorzugen. Natürlich müssen deine Trainer nicht mit jedem deiner Mitglieder eine tiefe, private Freundschaft schließen – doch generelle Freundlichkeit, Hilfsbereitschaft und die Bereitschaft zum Gespräch sind ein Muss, um positive Beziehungen zu deinen Mitgliedern aufzubauen. Es hilft, wenn du weißt, welche Mitglieder wann trainieren: Ältere Mitglieder trainieren häufig am Vormittag und frühen Nachmittag, das jüngere Publikum dagegen besucht am häufigsten in den Abendstunden – auch dem späten Abend – das Fitnessstudio. Durch eine entsprechende Personalplanung lässt sich hier bereits viel erreichen.
Raumplanung und Ambiente – Kunden binden durch den Wohlfühlfaktor
Je häufiger ein Mitglied das Fitnessstudio besucht, desto wahrscheinlicher ist es, dass dieser Kunde sein Abo immer wieder verlängert. Das bedeutet, dass du schon bei der Raumplanung, dem Raumdesign und dem Ambiente, das du schaffst, an die Motivation deiner Mitglieder denken solltest. Die Trainingsbereiche sollten sinnvoll aufgeteilt und klar voneinander abgegrenzt sein. Cardiogeräte sollten bereits beim Betreten des Studios sichtbar werden. Eine Functional Training Area benötigt einen relativ großzügigen Raum, um einladend zu wirken. Achte darauf, Nischen zu schaffen, in denen Trainierende mit gleichen Trainingszielen zusammenfinden können: Training mit einem Partner oder in einer Gruppe wirkt extrem motivierend. Bei der Gestaltung deines Studios gibt es viele Details zu beachten: Auch dein Lichtkonzept hat einen maßgeblichen Einfluss darauf, wie wohl sich deine Mitglieder fühlen. Das Gute an der Menge der Faktoren, die Raumdesign und Ambiente beeinflussen? Praktisch jedes Studio kann sich hier an irgendeiner Stelle verbessern.
Social Media clever nutzen
Eine guter Auftritt in den sozialen Medien wie Facebook, Twitter oder Instagram ist heute Pflicht. Entscheide dich für einen oder mehrere Kanäle, die du nutzen möchtest: Facebook wird vor allem von Menschen ab 35 Jahren genutzt, auf Instagram erreichst du eine jüngere Zielgruppe. Dagegen spricht Twitter vornehmlich Männer an, diese rekrutieren sich dabei aus allen Altersgruppen. Im Schnitt verbringen die Deutschen 4 Stunden pro Tag privat im Internet und ein großer Teil dieser Zeit wird in den sozialen Medien verbracht. Teil des “digitalen Wohnzimmers” deiner Mitglieder zu sein gibt dir nicht nur die Möglichkeit für Werbung, sondern hilft dir, die Beziehung zu deinen Mitgliedern zu vertiefen. Mit kurzen Videos kannst du dein Studio vorstellen oder deinen Mitgliedern neue Kurse schmackhaft machen. Du kannst Profil und Persönlichkeit zeigen, und deine Mitglieder wissen das zu schätzen. Likes und Shares sind eine ganz eigene digitale Währung – und die Mund-zu-Mund-Propaganda in den sozialen Medien hat es in sich!
Am Puls der Zeit bleiben
Natürlich muss der Gerätepark nicht jedes Jahr komplett ausgetauscht werden, um aktuell zu bleiben. Dennoch ist es wichtig, auf aktuelle Trends einzugehen und möglichst einen Schritt voraus zu denken. Ob das die Anschaffung einer trendigen Produktneuheit ist oder ein neues Trainingskonzept – deine Mitglieder werden es schätzen, wenn sie in deinem Studio immer wieder etwas Neues erleben können. Ebenso solltest du im Rahmen der Digitalisierung auf innovative Instrumente für deine Mitglieder setzen: Das Smartphone ist heutzutage überall dabei – warum sollte es dann nicht gleich als Trainingsplan dienen? Viele Fitnessgerätehersteller haben eigene, smarte Lösungen entwickelt, damit die Nutzer der Geräte nicht nur ihre Lieblingsmusik beim Training hören können, sondern auch ihren Trainingsstand, ihre Fortschritte und ihre Erfolge stets im Blick haben. Im Zweifel gibt es verschiedene Drittanbieter, die dir helfen können, dein Studio in ein “Smart Gym” für deine Mitglieder zu verwandeln.
Innovative Trainingsgeräte anbieten
Trendige Produktneuheiten könnten Mitglieder dazu bewegen, genau in deinem Studio Mitglied zu werden – und gegebenenfalls einen höheren Beitrag zu bezahlen, um ebendieses Gerät mitnutzen zu können. Wir haben eine kleine Auswahl an innovativen Gerätschaften zusammengestellt, die sich für dein Fitnessstudio lohnen könnten:
1. Trampolin Triple
Die innovative Konstruktion, bestehend aus drei zueinander angewinkelten Rahmenmodulen, ermöglicht ein Lateral Rebound Training sowie ein gelenkschonendes Ganzkörpertraining. Entwickelt von Sportwissenschaftlern bietet das Alpha Champ Trampolin Triple verschiedene Vorteile. Es trainiert gleichzeitig Schnell- und Sprungkraft, Kraft, Ausdauer, Koordination, Sensomotorik und Beweglichkeit.
2. Icaros Cloud Pro
Dieses innovative Kraft-, Balance- und Koordinationsgerät besteht aus einer aufblasbaren Trainingsfläche. Dabei sorgen praktische Haltegriffe sowie Fußrasten für die notwendige Stabilität. Das Icaros Cloud Pro Balance-Board macht jedes Work-out intensiver, aber auch effektiver, da der Körper permanent angespannt ist, um das Gleichgewicht halten zu können. Das Trainingsgerät verfügt über eine digitale Schnittstelle, mit deren Hilfe alle Work-outs mit einem Smartphone oder einer VR-Brille erlebt werden können.
3. Teqball Spielplatte
Fußball auf dem Tisch klingt ungewöhnlich? Ist es auch – und bringt jede Menge Spaß! Auf diesen speziellen Teqballplatten lässt sich die neue Sportart, die übrigens von Profifußballvereinen weltweit zum Training gehört, mühelos ins Fitnessstudio integrieren. Da sich eine Seite der Spielplatte aufstellen lässt, ist auch ein Einzeltraining kein Problem.
4. VersaClimber
Mehr als 500 Kalorien in 30 Minuten verbrennen. Was wie ein Traum klingt, macht der sogenannte VersaClimber möglich! Der vertikale Klettersimulator mit Computerkonsole und variablem Widerstand aktiviert mehr Muskeln als jede andere Maschine – und das, ohne Hüfte, Knie oder Knöchel zu belasten. Deshalb findet der VersaClimber gern in der Reha seine Anwendung.
5. Aqua-Bike
Der Aquarider erlaubt es dir, dein Work-out ganz einfach im Wasser abzuhalten. Dieser innovative Hometrainer für den Pool verfügt über einen 3-fach verstellbaren Widerstand für jedes Fitnesslevel und lässt sich dank Höhenverstellung leicht an deine Körpergröße sowie die Wassertiefe des Pools anpassen.
6. Spinning Bike mit beweglichem Rahmen
Wer schon immer wissen wollte, wie die US Air Force trainiert, sollte den RealRyder unbedingt einmal ausprobieren. Dieses Spinning Bike ist mit einem einzigartigen beweglichen Rahmen und Lenker ausgestattet, das ein sehr reales Fahrerlebnis und zugleich ein anspruchsvolles sowie abwechslungsreiches Cardiotraining auf Profi-Niveau bietet.
7. Hydrojet
Eine entspannende, tiefenwirksame Überwasser-Ganz- oder Teilkörpermassage durch gezielte Wasserkraft ist ein tolles Mittel zur Entspannung nach dem Training oder einfach zwischendurch. Eine Lockerung der Muskulatur, das Lösen von Verspannungen, das Aktivieren des Stoffwechsels, das Lindern von Rücken- sowie Gelenkschmerzen: All das macht ein Hydrojet von Wellsystem möglich!
8. Kältekammer
Der Kälteschock, der durch den Aufenthalt in einer speziellen Kältekammer entsteht, bringt den Stoffwechsel auf Hochtouren und kurbelt die Fettverbrennung enorm an. Gleichzeitig wird das Immunsystem insgesamt gestärkt. Doch nicht jede Kältekammer ist unbedenklich und effizient. Die elektrische Kältekammer von LifeCube erlaubt eine gefahrlose, hocheffiziente Ganzkörperkältetherapie. Die Bedienung erfolgt über Smartwatch und Tablet und ist somit genauso einfach wie praktisch.
9. Körperanalysewaage
Um fit zu werden und gesund zu bleiben, ist neben einer ausgewogenen Ernährung auch das richtige Verhältnis von Körperfett und Muskelmasse wichtig. Eine Körperanalysewaage wie die Tanita MC-580 P ist optimal für eine sofortige Analyse des Gesundheitszustands – und erlaubt das Monitoring durch einen Personal Trainer.
10. Solevitarium
Wer nach einem schweißtreibenden Work-out so richtig entspannen möchte, kann das im Solevitarium tun. Mithilfe eines medizinischen Ultraschallverneblers kann hochwertige Sole in Aerosole zerstäubt werden und so in den Inhalationsraum eingeleitet werden. Das ist nicht nur gut für die Atemwege, sondern entspannt auch die Muskeln. Damit ist dieser Inhalationsraum ideal, um Körper, Geist und Seele zu regenerieren.
FAQ: Fragen und Antworten zur Mitgliedergewinnung
Wie bekommt man mehr Mitglieder?
Sport und eine gesunde Ernährungsweise sind wichtige Grundpfeiler im Leben eines Menschen, um fit und gesund zu bleiben. Ebendieser Gesundheitsaspekt ist ein toller Aufhänger, um Neukunden für dein Fitnessstudio zu gewinnen. Insbesondere zum Jahreswechsel oder -beginn, wenn die Motivation für einen gesunden Lifestyle groß ist, lohnen sich Werbemaßnahmen und Rabattaktionen in dieser Richtung besonders. Auch kleinere Veranstaltungen sowie Kennenlernangebote können auf dein Fitnessstudio aufmerksam machen. Veranstalte doch einen "Tag der offenen Tür" oder organisiere eine Art Sportfest, zu dem du die Nachbarschaft einlädst. Das ist ein unkomplizierter Weg, um Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen und gleichzeitig mit positiven Erinnerungen zu verknüpfen. Andere Möglichkeiten, um mehr Mitglieder zu bekommen, sind klassische Wurfzettel, Aushänge oder Mailings. Hier macht es durchaus Sinn, einen Profi zu beauftragen.
Wie kann man Mitglieder werben?
Neue Mitglieder für dein Fitnessstudio zu werben, kann auf unterschiedliche Weise passieren. Neben Events wie einem Grill- und Sportfest oder einem “Tag der offenen Tür” kann auch ein spezielles Kursangebot für potentielle Kunden interessant sein. Gerade, wenn dein Fitnessstudio ein Alleinstellungsmerkmal hat (z. B. ein Studio nur für Frauen; mit EMS- oder anderen Spezialgeräten), solltest du das herausstreichen. Eine wichtige Rolle bei der Mitgliedergewinnung sind auch die aktuellen Mitglieder. Sind diese zufrieden und fühlen sich wertgeschätzt, werden sie dein Fitnessstudio sicherlich weiterempfehlen. Gezielte Mitgliederbindung sowie “Freunde werben Freunde-Aktionen” können die Chance auf Neukunden erhöhen. Neben Veranstaltungen und Mund-zu-Mund-Propaganda können auch klassische Wurfsendungen, Werbetafeln oder digitale Newsletter lohnenswert sein.
Wie kann ein Verein Mitglieder gewinnen?
Der unkomplizierteste Weg, einen Verein bekannter zu machen, ist die Veranstaltung eines Nachbarschaftsfestes. Das macht deinen Verein schnell bekannter und schafft schöne Erinnerungen. Natürlich können auch klassische Werbemaßnahmen wie Wurfsendungen, digitale Newsletter oder Bekanntmachungen in den sozialen Medien wirksam sein, um neue Vereinsmitglieder zu gewinnen.
Was macht einen Verein attraktiv?
Ein Alleinstellungsmerkmal kann einen Verein und damit auch ein Fitnessstudio attraktiv machen. Eine trendige Produktneuheit oder ein innovatives Trainingskonzept kann also durchaus ein Anreiz sein, genau in deinem Fitnessstudio zu trainieren.
Wie funktioniert “Kunden werben Kunden”?
Dieses sogenannte Empfehlungsmarketing besteht darin, dass bestehende Mitglieder aufgrund ihrer Zufriedenheit neue Mitglieder anwerben. Das bedeutet: Eine wichtige Rolle bei der Mitgliedergewinnung sind deine aktuellen Mitglieder. Sind diese zufrieden, werden sie dein Fitnessstudio an die Familie, Freunde und Bekannte sicherlich weiterempfehlen. Gezielte Mitgliederbindung sowie “Freunde werben Freunde-Aktionen” können die Chance auf Neukunden somit erhöhen.
Warum sollte man einem Verein beitreten?
Es gibt viele verschiedene Gründe, einem Verein beizutreten. Eine der wichtigsten Gründe ist wohl der Zusammenhalt innerhalb der Vereinsmitglieder sowie der gegenseitige Support und Austausch auf Augenhöhe.
Fazit
50% aller Mitglieder in einem Fitnessstudio verlängern nach dem ersten Jahr ihre Mitgliedschaft nicht mehr, während eine Verbesserung von 5% bei der Kundenbindung zu einer Gewinnerhöhung von 25% bis 95% führen kann. Zufriedene Kunden helfen gleichzeitig bei der Neukunden-Akquise. Grund genug, deine Mitglieder besser kennenzulernen und die Mitgliederbindung an dein Studio voranzutreiben.
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Redaktion fitnessmarkt.de (DG)
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Veröffentlicht am: 12. September 2019